醫療業務業績不好衝上來嗎？試試 AOR 的管理方法提升您的管理品質

Updated on 2023-02-05

業務主管的辛酸誰知？

業務一直是一間公司內最重要的部門，沒有成交就沒有營業額，沒有營業額研發能力再頂尖、代理的產品再厲害的公司都會因為沒有資金而倒閉。但是目前主管對業務的管理方式太仰賴於業務本身的能力，而業務主管常常處在被動的位置，無法主動交辦上頭想要達成的目標給轄下的業務們，時常就是賭今年是否可以達成業績指標或是大家像無頭蒼蠅一樣到處追著數字（銷售額）跑。

全新的業務管理系統

而就是這個問題所以有一位學者、一位創業家共同研究了一個新的目標管理系統最後發表成書，書名為 《Cracking the Sales Management Code》簡體中文譯為《99%的銷售指標都用錯了市場行銷》。
本書將所有的業務管理碰到的物品皆分類為三類：

1. Activities 是業務要做的活動，可以被管理
2. Objectives 被業務活動高度相關的指標
3. Results 達成的結果，不可管理，與 Objectives 和 Activities 的達成率高度相關

所以套用到實務層面我們可以訂定一個 Result，為了達成這個 Result 必須觀察及追蹤以下 Objectives，再來為了達成這些 Objectives 必須制定完成以下 Activities，這是一個三層結構。Result 在最上層，中層為 Objectives，最下層為 Activities。

一個好的 AOR 是當所有的 Activities 都達成便會達到您想要的 Results，所以業務主管只需要訂定好 AOR ，定時追蹤業務的 Activities 就可以完成訂定的目標。

以下為你介紹是一些例子：

例子1

公司高層訂定今年的總體產品利潤要提升到 30%，為此討論得出當新產品銷售額到達 2000 萬便可以將利潤提升到 30%。所以為了順利提升新產品的銷售額，每週都必須拜訪潛在客戶兩次。

• Results - 總體產品利潤提升到 30%
  • Objectives - 新產品 2000萬的銷售額
    • Activities - 每週拜訪潛在客戶兩次

例子2

公司有一款新產品即將進入市場，為了讓新產品上架開始賣必須先確認 A 醫院是否有碼可以賣，再來要提升新產品的曝光度讓 A 醫院的醫生們更加認識新產品，這樣才會有醫生願意使用新產品。

• Results - 將新產品在24Q1前打入A醫院
  • Objectives - 1/30前確認新產品是否有碼
    • Activities - 確認醫院使用單位是否有計價碼可以用
  • Objectives - 提升新產品的曝光度
    • Activities - 拜訪 A 醫院醫生們的次數提高到每週兩次並拜訪皆要提到新產品

AOR 是否可以取代 KPI？

在業務端 KPI 依然是無法取代的工具，因為 KPI 事關業績獎金的發放，但是加入了 AOR 可以提供業務主管一個嚴謹且科學化的管理方法幫助業務達成 KPI，在現今人員流動率高、市場變化快速的時代非常需要一個更符合現代的管理方式。

導入 AOR 的優點為何？

導入 AOR 有以下這些優點：

1. 建立業務部門共同的語言縮短溝通和開會的時間
2. 以更短的週期檢查各業務截至目前的狀況
3. 建立更有效的溝通渠道，業務隨時需要幫忙可以直接求助於主管，主管看到問題也可以迅速修正業務的行動，讓業務不會白忙一場
4. 減少年底時的績效評估作業時長
5. 業務會更知道他做的各項事情都是為了達成什麼目標

使用 HCPChat 設立 AOR

HCPChat 的目標系統就是根據 AOR 所推出的，進入點從登入後從側邊欄位點選目標即可。為了讓大家更加明確知道 AOR 各個項目該怎麼訂，HCPChat 的目標系統內將 AOR 翻譯為以下：

• 任務(Activities)
• 指標(Objectives)
• 目標(Results)

在訂新目標的時候可以謹記以下口訣：

為了達成某個目標需要達成及觀察某些指標，為了順利達成這些指標必須為每個指標指派任務。
而管理者僅需要追蹤任務，當完成時指標就會達成，指標達成目標也會跟著完成。

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