醫療器材商如何善用CRM系統提升銷售業績

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醫療器材商如何善用CRM系統提升銷售業績

Updated on 2023-02-26

擁有CRM系統猶如擁有一座寶藏,其中儲存了各個顧客的喜好與資訊。然而,這座寶藏的價值與力量,需要有深刻的理解和觀察才能夠完全發揮。在這篇文章中,我將探討CRM系統如何協助醫療器材商提升銷售業績,以及如何透過有效的策略與工具最大化其潛力。

利用CRM系統將醫療從業人員(HCP)分眾,提高銷售額

CRM系統的標籤功能能夠有效協助醫療器材商對HCP進行分類,進而實現更精準的行銷活動和業務銷售策略。透過標籤功能,可以將HCP細分為不同的群體,使得銷售團隊能夠更個性化地進行行銷活動和業務拜訪計畫,同時也有助於保持對潛在顧客的持續關注,避免遺漏許久沒接觸的潛在顧客。

分眾可以從以下幾個屬性開始,並且發展出更適合您的。

  • 職位:HCP的職位與他的影響力成正相關,因此也可以透過職位來區分HCP。

  • 地區:不同地區的病患生活習慣、消費習慣不同,各疾病的流行率、自費使用率皆不同。

  • 主要執業機構的等級:不同醫療機構的等級吸引到的病患屬性會有區別。

  • 對自家產品偏好程度:可以透過影響力及支持度將HCP分成以下四個等級,影響力指的是是否能影響醫療機構部或科級決策和其他HCP。

    • Champion(擁護者):影響力高並支持我司產品的HCP
    • Supporter(支持者):影響力低但支持我司產品的HCP
    • Blocker(阻撓者):影響力高且不支持我司產品的HCP
    • Detractor(批評者):影響力低且不支持我司產品的HCP

制定更有效的銷售策略,挖掘銷售潛力

CRM系統通過分析銷售數據,能夠幫助醫療器材商深入了解銷售趨勢和客戶需求,進而制定更加有效的銷售策略,提高整體銷售業績。

CRM系統分析的銷售數據包括:

  • 銷售額:分析不同時間段、不同醫療機構以及不同產品的銷售額,以洞察銷售趨勢。
  • 客戶資料:通過分析HCP的專業領域、所在機構、歷史購買記錄和地理位置等資料,深入了解客戶需求。
  • 贊助活動效益:透過CRM系統記錄贊助活動的效益,能夠更直接地評估活動對後續銷售的影響。

根據銷售數據制定的銷售策略包括:

  • 產品組合調整:根據銷售數據調整產品組合,增加銷售潛力大的產品,淘汰銷售潛力較小的產品。
  • 拜訪策略調整:根據銷售數據調整業務拜訪計畫,將重點放在潛力較大的客戶群體和產品上。
  • 行銷策略優化:透過分析贊助活動的效益,調整未來的活動性質和對象,以提升行銷效果。

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